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产品对比竞品有劣势?学会这招,让你业绩照样坐上火箭飞升

所有能持续和长久发展下去的生意和商业模式,一定是以客户获得超越预期的价值为初心。


但是要想真正能做好这一点,首先要理解客户或者说是最终用户。

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有个客户自己做甜品蛋糕的,一开始,她做得那些非常精致的甜品,因为都是切成一块块单独分装销售,选用的是比较大的盒子来装,这样他可以在四周点缀些好看的东西,来提升产品的卖相和档次感,她满心期待地觉得,客户会非常喜欢,会卖的不错。但是产品摆上橱窗以后,客户对这款产品的喜爱程度还不如其他普通小蛋糕,她很不理解,做得这么好看精致的产品,怎么没人买?哪里出问题了?


其实这个问题,很巧了,国外的经济学家们曾经专门做过一个测试实验,用的产品是冰淇淋,引申出了一个“联合评估”的理论。


实验是这样 ,经济学家们,用10盎司的大杯装一份8盎司的冰淇淋;另一边呢,用5盎司的小杯装了一份7盎司的冰淇淋。然后让受试者们来选择,你们更愿意为哪一杯付出更多的钱呢?


没错,结果肯定是让人大跌眼镜的,几乎大部分人都愿意花2.26美元买那份只有7盎司但是装在5盎司小杯子里的冰淇淋,而对那份有8盎司但装在10盎司杯子里的冰淇淋,人们只愿意花1.66美元。出乎意料吗?如果你单单出数字上去做选择,毫无疑问会出现相反的结果,但是如果是在实际的场景中去做选择,人们就会受到视觉感官的差异而做出不同的选择结果。


为什么会这样?这是因为由于外部参考系的介入,使得产品本身的价值观感受到了影响。这个实验里,杯子就是这个参考系,7盎司的冰淇淋虽然比8盎司要少一点,但是它装在一个更小的杯子里,人们的观感会觉得好满啊,商家真厚道,装了这么满满一杯。而那份10盎司的杯子里虽然装了更多的8盎司冰淇淋,但杯子太大,显得里面的冰淇淋特别少,人们自然觉得不爽,商家真小气!结果自然是客户反而愿意多花钱买量更少但看起来好像是挺多的那一份。(当然有超人眼睛的,一眼能精确看出实际分量有多少的人,肯定不会中招)


这个实验的原理啊,就是所谓的”联合评估“


评价一个事情或物品好坏或是否值得,要是有明确的对比对象可做比较,那么人们就会对这两个或多个事物做”联合评估“。那么相反的,也就有”单独评估“的原理。


那么解决这个客户的困惑问题,其实思路就出来了,聪明的你肯定已经想到了,这里就不用再累述了。


那么这个原理怎么举一反三灵活运用呢?理论的东西,不光是看到了解,还得学会运用到各种营销问题中去。


所以有一句口诀可以很好地帮你记住:

敌弱我强,联合评估;敌弱我也弱,联合评估;敌强我也强,单独评估;敌强我弱,单独评估。


例举两个栗子帮你更好理解:


你要是开一间厨具用品店的,有个餐具套装因为面临新款上市要清仓促销去库存,还剩下40套,但是呢其中有16套因为保存不善,有磕碰和瑕疵了,其他24套还都是崭新完好无损的。你会怎么做活动,来卖出更好的价格,赚更多利润呢?


套用下口诀(评论说下你觉得是用哪一句),方案就是把那有瑕疵的16套全部扔掉处理掉,留下24套好的卖。


02年的时候,丹妮尔卡尼曼教授获得了诺贝尔经济学奖,他曾经做过一个实验,就是上面这个餐具销售的客户消费心理研究,如果全都是24套好的餐具,客户愿意花33美元来买。但是如果把16套有瑕疵的产品捆绑搭配那24套好的一起卖,客户反而只愿意花24美元了。把瑕疵品绑在一起卖,反而让客户心理觉得价值低。


所以,把坏掉的扔掉,也不能白送。其实这个道理,你一定在生活中也接触过,比如,肯德基麦当劳等一些品牌连锁餐饮店,你见过他们会把临期的或超过规定时间的产品低价或者白送给客户吗?基本都是直接扔掉处理掉的吧。


当然超市里有些大众消费品,产品价格是固定的,就不在这个理论范畴里,比如牛奶,没过保质期但临近保质期的,很多都会胶带绑一起做促销买一送一这类的活动,因为这类消费品,价格是固定的,不可能通过处理掉临期产品来提高剩下产品的价格。


做日用消费产品的,如果你在产品供应链端有成本优势,性价比很高,根据口诀,你应该是开在商场专柜里还是自己单独开门店呢?首先,购物中心商场里的商品普遍性价比都比较低,而你的优势就是性价比高,所以,口诀是:我强敌弱,联合评估,你更好的选择就是在商场开设一个专柜。这样对比中凸显优势,就更容易让客户选择你的产品,甚至还可以提升你的利润。


如果你开的是服装店,但是你不是品牌,你是该在商场去设专柜呢,还是在街边开一家门店?首先明确优势劣势,对比明显,品牌方占据优势,而你处于绝对劣势,根据口诀:敌强我弱,单独评估。去街边开一家门店显然是明智之举。


其实这个道理,也是我们平时做人的道理:我们去看别人的时候,要尽量看到他们身上的优点,去学习;内省自己的时候,要多看自己的缺点,做好改进提升。


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